Es gibt mittlerweile viele Untersuchungen und Studien, wie hoch der Anteil in einem Verkaufsgespräch die Körpersprache „ausmacht“. Alle Untersuchungen sind sich in einem Punkt einig: Ca. 50% bis 60% beträgt der Anteil unserer Körpersprache in der Kommunikation.
„Man kann nicht „nicht“ kommunizieren“ (Paul Watzlawick) Die Körpersprache spricht im besten Falle für Sie, im schlechten Falle aber ebenso deutlich gegen Sie. Die Körpersprache vermittelt sich meist unbewusst, z.B. durch die Körperhaltung, die Mimik und Gestik. Oft ist dadurch auch eine Stimmungslage oder innere Einstellung erkennbar. Ziel sollte es immer sein, dass die Körpersprache mit dem gesprochenem Wort übereinstimmt.
Viele, wenn nicht die meisten Körpersignale werden unbewusst und spontan gesendet. “Ein Lächeln“ als Zeichen von Sympathie oder auch das „Kratzen am Kinn“ als Zeichen von Unentschlossenheit. Für einen Verkaufsmitarbeiter spielen solche Signale eine entscheidende Rolle.
Das richtige Deuten von Körpersprache kann im Verkaufsgespräch viele Vorteile bringen. Gehen Sie nicht davon aus, dass z.B. verschränkte Arme automatisch eine ablehnende Haltung bedeutet, auch kann dies ein Signal für Nachdenklichkeit sein. Wir müssen also immer die Gesamtheit der Gestik und Mimik plus der Körperhaltung betrachten. Im Verkaufsgespräch kommt es für den Verkäufer immer darauf an, seine Körpersprach positiv einzusetzen. Die besten Gespräche können durch eine negative Körpersprache scheitern.
Hier eine Übersicht der körpersprachlichen Signale und deren mögliche Deutung:
Körperhaltung und ihre mögliche Bedeutung
Arme vor der Brust verschränken – grenzt sich ab
Hand in der Hosentasche verschlossen – verschlossen, will täuschen
Kopf ist aufgerichtet selbstsicher – selbstsicher, aufgeschlossen
Kopf ist zur Seite geneigt mitfühlend – mitfühlend, kooperativ
Kopf wird zurückgeworfen – herausfordernd
Oberkörper vorgebeugt – interessiert, offen
Oberkörper zurückgeneigt – zurückweichend, verschlossen
Beine zum Partner übereinander – offen, Zuwendung
Beine sind vom Partner weg – grenzt sich ab
Distanz und die mögliche Bedeutung
Nähert sich schnell – freut sich, begeistert
Abstand unter 1,2 Meter – sicher, aufdringlich
Abstand über 1,2 Meter – förmlich, unsicher
sitzt gegenüber – abwartend, distanziert
sitzt nebeneinander – offen, selbstsicher
Gestik und Mimik und die mögliche Bedeutung
fester Händedruck – selbstsicher, selbstbewusst
Schultern hochziehen – hilflos, unsicher
Streicheln von Gegenständen – feinfühlig, sensibel
Finger spielen mit Gegenständen – nervös, unaufmerksam
Daumen geht nach oben – zeigt Dominanz, selbstsicher
Falten der Hände – abwehrend, unsicher
Hand verdeckt den Mund – unsicher, befreit sich vom Druck
Kragen wird gelockert – nachdenklich
An die Nase greifen – ertappt, betroffen
Finger trommeln auf den Tisch – ungeduldig, keine Zeit
entfernt Staub – nachdenklich
nimmt Brille ab – hat noch Bedenken
putzt die Brille – will noch Zeit gewinnen
Blick zur Seite – ausweichend
Fazit: Richtiges Lesen und Deuten ist die Grundlage für ein positives Verkaufsgespräch. Tipp: Alle Bücher von Samy Molcho zu dem Thema „Körpersprache“. Samy Molcho ist ein aus Israel gebürtiger Pantomime mit öster-reichischer Staatsangehörigkeit. Er hat das Kommunikationsmittel Körpersprache in mehreren Büchern beschrieben und wirkt auch als Regisseur, insbesondere für Musicals.
(Autor/Quelle: www.lemke-training.de)
