Lemke informiert – Teil 49: Kennzahlen, die wichtig sind im Fachhandel

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Für jeden im Fachhandel, ist es ein “Muss” sein, zumindest einige immer wichtiger werdende Leistungskennziffern des Handels zu kennen.

Besonders in den letzten Jahren hat sich im Handel jedoch vieles getan, schaut man sich nur einmal die verschiedenen Warenwirtschaftssysteme der großen Handelsfilialisten an.

Weiterhin bedeutet es auch, dass die Führungskräfte in den Märkten wie z.B. der Markt- oder Hausleiter immer besser informiert sind und sich auch verstärkt mit Kennziffern auseinandersetzen müssen. Diese Entwicklung war auch notwendig, da die genauen Handelskennziffern oftmals eine bessere Aussagekraft über Sortimente oder neue Produkte haben, als nur die kurzfristige Umsatzsteigerung. Es ist heutzutage fast überhaupt kein Problem mehr, sofort über EDV-Systeme Aktionsverkäufe abzufragen, Nettospannen einzelner Artikel abzurufen oder auch die Flächenproduktivität eines Regals im Markt auszurechnen.

Der Schwachpunkt liegt bei den Mitarbeitern im Handel und in der Industrie in erster Linie in der Errechnung der verschiedenen Kennziffern. Denn soweit sind selbst die besten Rechner noch nicht, sofort am Bildschirm aufzuzeigen, aus welchen Rechenschritten sich die Zahlen genau zusammensetzen.

Es ist heutzutage schon eine Kunst für sich, erst einmal die verschiedenen Begriffe zu unterscheiden. Diese muss ein professioneller Verkäufer, egal ob er im Geschäft tätig ist oder für einen Hersteller seine Produkte anbieten und platzieren muss, kennen, um in der Sprache des Gegenübers zu argumentieren. Denn nicht immer sind die Begriffe aus der Industrie identisch mit denen im Handel.

Schon eine einfache Kennzahl wie “Stücknutzen” wird häufig unterschiedlich interpretiert. Da hört man Begriffe wie “Bruttonutzen”, “Stückertrag”, “Produktertrag” usw.

(Autor/Quelle: www.lemke-training.de)

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