Lemke informiert – Teil 46: Kommunikation ohne Worte

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Es gibt mittlerweile viele Untersuchungen und Studien, wie hoch der Anteil in einem Verkaufsgespräch die Körpersprache „ausmacht“. Alle Untersuchungen sind sich in einem Punkt einig: Ca. 50% bis 60% beträgt der Anteil unserer Körpersprache in der Kommunikation. „Man kann nicht nicht kommunizieren“ (Paul Watzlawick). Die Körpersprache spricht im besten Falle für Sie, im schlechten Falle aber ebenso deutlich gegen Sie. Die Körpersprache vermittelt sich meist unbewusst, z.B. durch die Körperhaltung, die Mimik und Gestik. Oft ist dadurch auch eine Stimmungslage oder innere Einstellung erkennbar. Ziel sollte es immer sein, dass die Körpersprache mit dem gesprochenem Wort übereinstimmt.

Viele, wenn nicht die meisten Körpersignale werden unbewusst und spontan gesendet. “Ein Lächeln“ als Zeichen von Sympathie oder auch das „Kratzen am Kinn“ als Zeichen von Unentschlossenheit. Für einen Verkaufsmitarbeiter spielen solche Signale eine entscheidende Rolle. Das richtige Deuten von Körpersprache kann im Verkaufsgespräch viele Vorteile bringen. Gehen Sie nicht davon aus, dass z.B. verschränkte Arme automatisch eine ablehnende Haltung bedeutet, auch kann dies ein Signal für Nachdenklichkeit sein. Wir müssen also immer die Gesamtheit der Gestik und Mimik plus der Körperhaltung betrachten. Im Verkaufsgespräch kommt es für den Verkäufer immer darauf an, seine Körpersprach positiv einzusetzen. Die besten Gespräche können durch eine negative Körpersprache scheitern.

Hier eine Übersicht der körpersprachlichen Signale und deren mögliche Deutung:

Körperhaltung – Mögliche Bedeutung

Arme vor der Brust verschränken – grenzt sich ab

Hand in der Hosentasche erschlossen – will täuschen

Kopf ist aufgerichtet selbstsicher – aufgeschlossen

Kopf ist zur Seite geneigt mitfühlend – kooperativ

Kopf wird zurückgeworfen – herausfordernd

Oberkörper vorgebeugt interessiert – offen

Oberkörper zurückgeneigt zurückweichend – verschlossen

Beine zum Partner übereinander offen – Zuwendung

Beine sind vom Partner weg – grenzt sich ab

Distanz – Mögliche Bedeutung

Nähert sich schnell – freut sich, begeistert

Abstand unter 1,2 Meter – sicher, aufdringlich

Abstand über 1,2 Meter – förmlich, unsicher

sitzt gegenüber – abwartend, distanziert

sitzt nebeneinander – offen, selbstsicher

Gestik und Mimik

fester Händedruck – selbstsicher, selbstbewusst

Schultern hochziehen – hilflos, unsicher

Streicheln von Gegenständen – feinfühlig, sensibel

Finger spielen mit Gegenständen – nervös, unaufmerksam

Daumen geht nach oben – zeigt Dominanz, selbstsicher

Falten der Hände – abwehrend, unsicher

Handfläche erhoben zum Partner – abwehrend

Hände reiben einander – selbstzufrieden

Hand verdeckt den Mund – unsicher

(Autor/Quelle: www.lemke-training.de)

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