Es gibt mittlerweile viele Untersuchungen und Studien, wie hoch der Anteil in einem Verkaufsgespräch die Körpersprache „ausmacht“. Alle Untersuchungen sind sich in einem Punkt einig: Ca. 50% bis 60% beträgt der Anteil unserer Körpersprache in der Kommunikation. „Man kann nicht nicht kommunizieren“ (Paul Watzlawick). Die Körpersprache spricht im besten Falle für Sie, im schlechten Falle aber ebenso deutlich gegen Sie. Die Körpersprache vermittelt sich meist unbewusst, z.B. durch die Körperhaltung, die Mimik und Gestik. Oft ist dadurch auch eine Stimmungslage oder innere Einstellung erkennbar. Ziel sollte es immer sein, dass die Körpersprache mit dem gesprochenem Wort übereinstimmt.
Viele, wenn nicht die meisten Körpersignale werden unbewusst und spontan gesendet. “Ein Lächeln“ als Zeichen von Sympathie oder auch das „Kratzen am Kinn“ als Zeichen von Unentschlossenheit. Für einen Verkaufsmitarbeiter spielen solche Signale eine entscheidende Rolle. Das richtige Deuten von Körpersprache kann im Verkaufsgespräch viele Vorteile bringen. Gehen Sie nicht davon aus, dass z.B. verschränkte Arme automatisch eine ablehnende Haltung bedeutet, auch kann dies ein Signal für Nachdenklichkeit sein. Wir müssen also immer die Gesamtheit der Gestik und Mimik plus der Körperhaltung betrachten. Im Verkaufsgespräch kommt es für den Verkäufer immer darauf an, seine Körpersprach positiv einzusetzen. Die besten Gespräche können durch eine negative Körpersprache scheitern.
Hier eine Übersicht der körpersprachlichen Signale und deren mögliche Deutung:
Körperhaltung – Mögliche Bedeutung
Arme vor der Brust verschränken – grenzt sich ab
Hand in der Hosentasche erschlossen – will täuschen
Kopf ist aufgerichtet selbstsicher – aufgeschlossen
Kopf ist zur Seite geneigt mitfühlend – kooperativ
Kopf wird zurückgeworfen – herausfordernd
Oberkörper vorgebeugt interessiert – offen
Oberkörper zurückgeneigt zurückweichend – verschlossen
Beine zum Partner übereinander offen – Zuwendung
Beine sind vom Partner weg – grenzt sich ab
Distanz – Mögliche Bedeutung
Nähert sich schnell – freut sich, begeistert
Abstand unter 1,2 Meter – sicher, aufdringlich
Abstand über 1,2 Meter – förmlich, unsicher
sitzt gegenüber – abwartend, distanziert
sitzt nebeneinander – offen, selbstsicher
Gestik und Mimik
fester Händedruck – selbstsicher, selbstbewusst
Schultern hochziehen – hilflos, unsicher
Streicheln von Gegenständen – feinfühlig, sensibel
Finger spielen mit Gegenständen – nervös, unaufmerksam
Daumen geht nach oben – zeigt Dominanz, selbstsicher
Falten der Hände – abwehrend, unsicher
Handfläche erhoben zum Partner – abwehrend
Hände reiben einander – selbstzufrieden
Hand verdeckt den Mund – unsicher
(Autor/Quelle: www.lemke-training.de)
