Lemke informiert – Teil 35: Mehr Umsatz mit aktivem Zusatzverkauf

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„Darf es ein bisschen mehr sein?“
Dieser Satz ist in einer Bäckerei oder Fleischerei schon fast eine Selbstverständlichkeit, bzw. sollte es eigentlich sein. Aber ist das wirklich in vielen Geschäften so? Denn: Für einen aktiven Zusatzverkauf bedarf es auch gut informierte Mitarbeiter auf der Fläche.

Grundsätzliches
Was ist „eigentlich“ unter einem Zusatzverkauf zu verstehen?
Ein Zusatzverkauf ist der Verkauf eines Artikels oder einer zusätzlichen Dienstleistung zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Geschäft schon getätigt hat oder der Verkäufer schon verkauft hat.

Warum ist der Zusatzverkauf besonders wichtig?

Zusatzverkäufe sind:

  • Sinnvolle und meist günstige Ergänzungsartikel zum Hauptartikel
  • Zusatzartikel, die den Kundennutzen steigern können
  • Helfen auch, den Hauptartikel länger nutzen zu können
  • Für den Kunden mehr Freude am Hauptkauf- was auch immer eine höhere Kundenbindung bedeutet
  • Zusatzumsatz – die wichtig für Umsatzsteigerungen sind

Wir unterscheiden beim Zusatzverkauf zwischen zwei Arten:

Dem Cross-Selling und dem Upselling
Beim Cross Selling bietet der Verkäufer dem Kunden, der sich gerade für eine Kaffeemaschine entschieden hat, passende Kaffeefilter oder auch ein Pfund Kaffee an.

Beim Upselling geht es darum, dem Kunden, der vielleicht eine günstige Kaffeemaschine kaufen möchte, gleich das qualitativ und hochwertigere Gerät anzubieten. Dabei bedarf es einer guten und umfassenden Argumentation seitens des Verkäufers.

Wann soll ich der Kunde angesprochen werden?
Grundsätzlich :
Während des Hauptkaufs oder im Anschluss an den Hauptkauf. Die richtige Fragestellung und die Argumentation ist gerade beim Zusatzverkauf von entscheidender Bedeutung. Es kommt nicht nur darauf an, was- sondern wie Sie das Angebot formulieren. Durch richtiges Fragen erfahren wir mehr vom Kunden und können dadurch gezielter „mehr verkaufen“.

Fragen Sie nicht:
„Haben Sie sonst noch einen Wunsch?“

Oder

„Kaffeefilter haben Sie sicher noch genügend?“

Besser und verkaufsfördernder ist es immer, offene Fragen (auch W-Fragen genannt – Fragen die mit einen „W“ beginnen, Wer, Was, Wie, Weshalb usw.) „Was halten Sie von einem Pfund Kaffee aus der aktuellen Werbung?“. Setzen Sie, wann immer möglich, keine geschlossenen Fragen ein!

Offene Fragen helfen in jeder Phase eines Verkaufsgespräches. Mit offenen Fragen zeigen Sie dem Kunden Ihr Interesse, damit der Kunde zufrieden ist. Besonders im Zusatzverkauf sehr wichtig und mit entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. Weisen Sie in den Gesprächen immer auf die Merkmale des Artikels hin und zeigen dem Kunden auf den zusätzlichen Nutzen, den er beim Zusatzkauf hat, hin.

(Autor/Quelle: www.lemke-training.de)

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