Lemke informiert – Teil 33: Ziele setzen und erreichen – Mehr Erfolg im Verkauf

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„Wer nicht weiß, wohin er will, muss sich nicht wundern, wenn er nicht ankommt.“

Bei der Vorbereitung von Kundenbesuchen eines Mitarbeiters im Außendienst und auch in Verkaufsgesprächen geht es um die Zielsetzung – oder besser, um die Beantwortung von zwei Fragen:

1. Was will ich bei einem bestimmten Kunden erreichen?
2. Welche Ziele setze ich mir für mein Gespräch oder Besuch?

Diese Überlegungen beinhalten normalerweise zwei Ziele:
a) Kurzfristige Ziele, die gewöhnlich während des nächsten Besuches erreicht werden können.
b) Langfristige Ziele, die nur durch mehrere Besuche auf lange Sicht hin realisiert werden können.

Kurzfristige Ziele
Kurzfristige Ziele für Verkäufer sind Neuprodukt-Verkauf Durchsetzung einer zentralen Lösung. Ein neues Produkt, dass der Einkäufer in der Zentrale verkauft hat, wird von Ihnen aktiv im Geschäft verkauft. Promotion-Verkauf. Sie wollen die Kunden im Rahmen einer zentralen Aktion dafür gewinnen, Ihr Produkt in einer Zweitplatzierung zu kaufen.

Verkaufsförderung
Sie wollen den Kunden für eine Idee gewinnen, z. B. für ein neues Drogeriesortiment. Mittelfristige Ziele. Mittelfristige Ziele sind die Ziele, die nicht schnell zu verwirklichen sind. Sie müssen versuchen, Ihrem Ziel Schritt für Schritt näher zu kommen.

Beispiele dafür sind:
1. Ausbau der Distribution bei Kunden
2. Vermeidung von „out of stock“-Situationen
3. Durchsetzung einer neuen Produktlinie
4. Sicherung der optimalen Präsentation der Produkte
5. Motivation des Handelspersonals, damit Marken richtig verkauft, regelmäßig nachbestellt und mit richtigen Preisen ausgezeichnet werden. Unterscheidung von qualitativen und quantitativen Zielen

1. Qualitative Ziele
Qualitative Ziele sind nicht sofort in Umsatz oder Ertrag messbar. Sie dienen der langfristigen Sicherung und Steigerung des Umsatzes. Beispiele sind…

  • Ausbau der Distribution
  • Optimierung der Stammplatzierung
  • Mehr Platz im Regal
  • Bessere Plätze für die Zweitplatzierungen
  • Einkaufserlebnis durch Einsatz von VKF-Mitteln
  • Vermeidung von out of stock

2. Quantitative Ziele
Quantitative Ziele sind kurzfristig messbar und umsetzbar. Sie dienen häufig der kurzfristigen Förderung des Umsatzes. Beispiele sind:

  • Rausverkauf von größeren Aktionsmengen
  • Mehr Kunden pro Tag
  • Mehr Zweitplatzierungen für 2 Marken statt für 1 Marke

Voraussetzungen für erfolgreiche Zielsetzung sind:

1. Ziele müssen klar definiert sein
2. Ziele müssen messbar und kontrollierbar sein
3. Ziele müssen herausfordernd und doch erreichbar sein
4. Ziele sollten von Ihnen zusammen mit Ihrem Vorgesetzten festgelegt werden
5. Ziele müssen von Ihnen aus ihrer Notwendigkeit heraus verstanden und akzeptiert werden

(Autor/Quelle: www.lemke-training.de)

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