Lemke informiert – Teil 9: Mehr Erfolg und Umsatz an der Kasse

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Die Kassenzone zählt zu den umsatzstärksten Quadratmetern im deutschen Einzelhandel und ihre Bedeutung wächst.

Die Flächenproduktivität der Kasse liegt deutlich über der des gesamten Marktes. Pro Quadratmeter erreicht dieser Bereich bis zu 32.000 Euro in manchen Supermärkten. Deshalb ist auch für den Drogeriehändler wichtig, diesem Bereich besondere Aufmerksamkeit zu geben.

Ziele guter und effektiver Kassenplatzierung sollten sein:

  • Zusätzliche Kaufimpulse beim Kunden auslösen
  • Stimmiges Sortiment auf kleiner Fläche präsentieren
  • Warenverfügbarkeit gewährleisten ohne den Geschäftsablauf dauernd zu stören

Auch wenn die Kassenzone ein hoher Ertragsbringer sein kann, bedeutet dies nicht, dass hier „alles“ angeboten werden kann. Denn die Kasse soll auch ein letzter guter Eindruck für den Kunden beim Bezahlen und Verlassen des Geschäftes sein.

Was soll überhaupt an der Kasse direkt bzw. in Kassennähe platziert sein?
Es gilt: „Weniger ist mehr“. Da sich der Kunde an der Kasse nicht mehr viele Gedanken machen will („denn sein Haupteinkauf ist ja bereits getan“), sollte im Vorfeld genau überlegt sein, welche Artikel Sinn machen und den Zusatzverkauf wirklich fördern. Hierbei ist es wichtig, auf psychologische Preisschwellen zu achten.

Artikel, die über Artikel an der Kasse oder auch im Kassenbereich, die den Betrag von 4,99 Euro überschreiten, sind schwer verkäuflich. Ausnahme: ein stark reduzierter Artikel, der z.B. aus dem Sortiment „geht“. Beispiel: Rasierer für 21,95 Euro auf 9,95 Euro.

Was nicht sinnvoll ist, jedoch immer wieder in vielen Geschäften zu beobachten ist: Es werden „Altwaren“ oder sogar Drogerieartikel mit überschrittenem Mindesthaltbarkeitsdatum platziert. Motto: „An der Kasse geht alles weg.“ Besser ist es, Artikel rechtzeitig vor dem „Verfalldatum“ (der Begriff ist „eigentlich“ falsch, da Ware bekanntermaßen auch nach dem gedruckten Datum noch zu essen oder zu benutzen ist- jedoch evtl. mit verminderter Qualität) an einem bestimmten und festen Platz anzubieten. So weiß der Kunde, der häufiger kommt, an welcher Stelle er im Markt, günstigere Waren bekommen kann.

Aktionsplatzierung unmittelbar vor der Kasse.
Wenn es der Platz erlaubt und Kassendurchgänge nicht versperrt werden, ist es auch umsatzfördernd, besondere Zweitplatzierungen vor der eigentlichen Kassenzone anzubieten. Besonders zur Oster- oder Weihnachtszeit bieten sich Aktionen mit Geschenkartikeln gut an.

Werbeartikel, die in der „normalen“ oder wöchentlichen Werbung angeboten werden sollten besser auf Gondelköpfe oder in Tischen präsentiert werden. Der Kunde sucht eher danach. Die Kassenplatzierungen sollten immer einen zusätzlichen Impuls auslösen.

Auch sind ähnliche Platzierungen hinter der Kassenzone möglich, dabei sollte allerdings so platziert werden, dass der Kassenmitarbeiter alles immer „Blick hat“. Auch sollten besonders diebstahlgefährdete Artikel hier nicht präsentiert werden.

Was kann an der Kasse zusätzlich angeboten werden?
Eine gute Idee ist es auch, dass hauseigene Kundenmagazine über den Kassenmitarbeiter an den Kunden gegeben werden. Dies erhöht die Wertigkeit der Zeitschrift und der Mitarbeiter hat hierbei mehr die Möglichkeit, persönlich auf den Kunden ein zu gehen. „Darf ich Ihnen unser neues Magazin mit vielen Infos für die Gesundheit mitgeben?“

Geben Sie dem Kunden eine Visitenkarte ihres Geschäfts mit, noch besser zwei, damit dieser eine an Bekannte weitergeben kann.

Auch das gehört dazu: Überreichen Sie dem Kunden aktuelle Flyer oder Broschüren ihrer Veranstaltungen. Mit persönlicher Ansprache: „Wir würden uns freuen, wenn Sie zu unserem Jubiläumsfest kommen.“

Aktuelle Gewinnspielkarten von Herstellern, wie auch hauseigene Gewinnspiele gehören auch eher an die Kasse, als „lieblos“ irgendwo in das Verkaufsregal zu legen.

Noch wichtiger allerdings sind die eigenen Kundenkarten, die besonders wichtig zur Kundenbindung sind und der Kunde bei mehreren Einkäufen auch Einkaufsvorteile oder Rabatte bekommt. Viele Fragen können dann auch an der Kasse beantwortet werden. Diese sollten allerdings auch persönlich dem Kunden überreicht werden.

Trotz aller Vorteile, die Übersicht für den Kunden darf nicht vernachlässigt werden. Zu viele Sortimente oder Artikel fördern nicht gerade die Übersichtlichkeit. Wer lange suchen muss und umsatzstarke Impulsartikel zwischen anderen „Massenartikeln“ verschwinden, da wird der Kaufimpuls des Kunden nicht geweckt. Die Kasse sollte als letzte Instanz beim Einkauf für den Kunden immer attraktiv sein.

Checkliste im Überblick

  • Die Kassen sind leicht zu finden/ wenn mehrere Kassen vorhanden sind oder der Kunde nicht sofort den Kassenausgang erkennen kann
  • Beleuchtet Hinweisschilder sind von allen Bereichen aus gut zu erkennen
  • Es stehen ausreichend Kassen zur Verfügung, um Wartezeiten zu vermeiden
  • Förderbänder sind sauber und arbeiten geräuschlos
  • Der Kassenbereich ist nicht mit Warenträgern zugebaut
  • Das Kassenumfeld ist attraktiv und abwechslungsreich gestaltet mit Artikeln
  • Elektronische Geräte für das bargeldlose Zahlen sind in einem einwandfreien Zustand
  • Tragetaschen (kein Plastik, wenn möglich) sind in ausreichender Stückzahl vorhanden
  • Regelmäßig gekaufte Produkte an der Kasse befinden sich an den für die Kunden vertraute Plätze
  • Diebstahlgefährdete Artikel werden nur in Sichtweite präsentiert
  • Die Warendarbietungen werden regelmäßig aufgeräumt
  • Die Kunden finden nur unbeschädigte Produkte im Kassenbereich

Zu guter Letzt:

Freundlichkeit und ein „offenes“ Ohr für den Kunden haben, gehört auch zum letzten guten Eindruck dazu. Der letzte Eindruck, den der Kunde mitnimmt, ist oft entscheidend, ob der Kunde gern bzw. überhaupt wiederkommt.

(Autor/Quelle: www.lemke-training.de)

 

 

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